توسعه مدل های مدیریت درآمد برمبنای رفتار انتخابی مشتری

به موازات بحران های اقتصادی بوجود آمده، فضای رقابتی موجود و پیشرفت روزافزون فنآوری اطلاعات در دو دهه اخیر، مسائل حوزه مدیریت درآمد نیز دچار تغییرات قابل توجهی گشته اند. در دهه اخیر و با توجه به سنگین تر شدن فضای رقابتی بین سازمان ها، یکی از محدودیت های اصلی مدل های سنتی مدیریت درآمد، تحت عنوان فرض استقلال تقاضا مورد توجه فراوانی قرار گرفته و محققین این حوزه بر روی آزاد کردن این محدودیت تمرکز نمودند. بر اساس این فرضیه، محصول انتخاب شده توسط مشتری مستقل از سایر محصولات موجود در آن زمان می باشد. در نتیجه این تلاش ها بود که نسل جدیدی از مدل های مدیریت درآمد تحت عنوان مدل های مدیریت درآمد مبتنی بر رفتار مشتری ارائه شد. در این مدل ها، رفتار انتخابی مشتری در مدل های سنتی مدیریت درآمد وارد می گردد. بکارگیری این مدل های جدید منجر به بهبود قابل توجهی در درآمد سازمان ها گردید. یکی از پرکاربردترین مدل های انتخاب مشتری، مدل لوجیت چندگانه می باشد که در مدل های جدید مدیریت درآمد مورد استفاده قرار گرفت. مدل لوجیت چندگانه، علارغم سادگی آن دارای یک محدودیت عمده به نام محدودیت استقلال از سایر گزینه ها می باشد. بر اساس این محدودیت، تغییر در ویژگی های هر یک از گزینه ها منجر به تغییر سهم سایر گزینه ها به مقدار یکسانی می گردد که یک فرض غیرواقعی است. یکی از مدل هایی که پس از مدل لوجیت چندگانه، پرکاربردترین مدل انتخاب می باشد، مدل لوجیت آشیانه ای است که می تواند محدودیت فوق را آزاد نماید. در این تحقیق تلاش شده است تاثیر بکارگیری مدل انتخاب واقعی تر لوجیت آشیانه ای در مدل های مدیریت درآمد مورد بررسی قرار گیرد. ابتدا مدل مدیریت درآمد با فرض بکارگیری مدل انتخاب لوجیت آشیانه ای بررسی می گردد. الگوریتم های حل این مسئله در بخش بعدی ارائه شده و نتایج بدست آمده از اجرای آن مورد بررسی و تحلیل قرار گرفته است. با توجه به نتایج بدست آمده، به دنبال یافتن پیشنهاد سیستمی می باشیم که نتواند مناسب ترین مدل انتخاب را در طول دوره عمر محصول وارد ماژول بهینه سازی نماید. مدل مفهومی مذکور در فصل بعدی پیشنهاد شده و از شبکه های عصبی برای پیش بینی میزان بهبود ناشی از بکارگیری مدل انتخاب واقعی تر استفاده شده است. در بخش بعدی از تکنیک های مدیریت درآمد کمی به منظور قیمت گذاری پویای محصولات با در نظر گرفتن مدل های انتخاب مختلف بهره گرفته شده و نتایج بررسی شده است. در نهایت فرضیه وجود رقابت با درنظر گرفتن مدل انتخاب لوجیت آشیانه ای درنظر گرفته شده و با استفاده از تئوری بازی ها مدل سازی مسئله انجام گرفته است. اثبات وجود و منحصر به فرد بودن نقطه تعادل یکی از دغدغه های این بخش می باشد. در نهایت نتایج در یک مثال عددی مورد بررسی قرار گرفته است.